Sisältöpääoma on sijoituksen arvoinen markkinoinnin kulmakivi, joka oikein toteutettuna tuottaa jatkuvasti uutta kauppaa, parantaa asiakaspitoa ja kasvattaa keskioston määrää. Se on myös paras mainostajan omassa hallinnassa oleva viestinnällinen työkalu, jolla muokata omaa roolia ja osuutta markkinassa. Moni onkin lähtenyt omien artikkelien, videoiden, podcastien ja muun sisällön tuotantoon – mutta mistä kiikastaa, jos tuloksia ei alakaan näkyä? Listasimme yleisen tsekkilistan oman sisältömarkkinoinnin toimivuuden tarkistukseen.
Viime vuosien trendi panostaa yrityksen omiin sisältöihin tulee kiihtymään edelleen evästekäytäntöjen muuttuessa ja markkinan polarisoituessa joko ilmoittavaan tai sisältöönohjaavaan mainontaan. Oma sisältö onkin ainoa jatkuvasti tuottava, pitkällä aikavälillä paljonkin liiketoimintaa ja markkinaroolia kasvattava pääoma, joka kertakustannuksen jälkeen kasvattaa korkoa, eli parantaa tuntuvasti mainonnan ROIta, sekä auttaa yritystä pääsemään muihin mitattaviin strategisiin tavoitteisiinsa. Sisältömarkkinoinnissa on kuitenkin muutamia peruselementtejä, joiden täytyy olla aina kunnossa. Listasimme yleisimmät ongelmat sisältömarkkinoinnin tuottavuudessa sekä ratkaisut, joiden avulla rattaat saadaan taas pyörimään.
1: Kukaan ei osta mainostamaamme tuotetta
Hyvä sisältömarkkinointi ei koskaan mainosta itse tuotetta, vaan tarjoaa rahanarvoista ja asiantuntevaa sisältöä aiheesta tai ominaisuudesta, joka lopulta myytävään tuotteeseen tai palveluun liittyy. Hyvä sisältö ei siis ole itsekehuilla ryyditetty yritys- tai tuote-esittely, vaan asiapitoinen sisältö. Sisältömarkkinoinnin tehtävä ei ole tykittää tarjouksia tai myyntilauseita, vaan varmistaa, että aiheesta oikeasti kiinnostuneet, ja tätä kautta potentiaalisemmat ja tuottavammat asiakkaat, löytävät juuri teidän luoksenne. Esimerkiksi pihakasvien ravinteita ja istutustarvikkeita myyvän toimijan kannattaa tuottaa kotipuutarhurin vuosikello, jonka ohjeissa ja vinkeissä linkitetään kyseessä olevaan sesonkiin tai työvaiheeseen liittyviin tuotteisiin. Vakuutusyhtiön kannattaa puolestaan tuottaa sisältöä koko perheen kesäiseen automatkaan liittyen – mitä kaikkea vastuullisen kuskin tulee ottaa huomioon ennen matkalle lähtöä, jotta autolla on turvallista matkustaa perheen kanssa, ja kuinka toimia yllättävissä tilanteissa matkan varrella.
Sisältömarkkinoinnin ja natiivimainonnan (sisältömarkkinointia maksetussa mediassa, kuten advertoriaali aikakauslehdessä) mittarina eivät ole klikit, vaan uusien asiakkaiden laatu. Näkökulma sisältöön valitaan aina kohderyhmän tarpeiden ja kiinnostuksen kautta. Ole pragmaattinen miettiessäsi, mikä kohderyhmääsi tuotteessasi tai yrityksessäsi kiinnostaisi – yllättävän usein se on jokin aivan muu aihe tai ominaisuus, kuin mistä itse ehkä haluaisit kertoa.
Ratkaisu: Panosta lisäarvollisen sisällön laatuun, analysoi kohderyhmän tarpeita.
2: Sisältöä ei kuluteta
Mitä loistavinkin sisältö tarvitsee kävijäohjausta. Suunnittele kiinnostavat nostopuffit niin uutiskirjeeseen, yrityksenne sosiaalisen median kanaviin ja kokeile ohjaavaa natiivimainontaa (sisällöllinen nosto maksetussa mediassa, esim. helppokäyttöisen ReadPeak-alustan kautta, josta saat ostettua kaupallisia nostoja verkkomedioihin). Kun käytät sosiaalista mediaa, valitse ne kanavat, joita tärkeimmät kohderyhmäsi käyttävät aktiivisesti. Valitse nostoteksti ja näkökulma kunkin kohderyhmän tarpeen mukaan, tee A/B-testausta otsikoiden ja kuvien kanssa ja käytä somealustan kohdennustyökaluja.
Tarkista, että sisältösi SEO (hakukoneoptimointi) on myös kunnossa, sillä tätä kautta sisältösi jatkaa tuottamista “kuin itsekseen”, orgaanisesti. Muista myös kerran vuodessa tarkistaa, että kaikki vanhat sisällöt ja niiden linkitykset edelleen toimivat, ja puffaa vanhoja sisältöjä säännöllisesti uudelleen. Etenkin sesonkituotteissa ja -palveluissa voit saada koviakin myyntipiikkejä vuodesta toiseen samalla kerran tuotetulla sisällöllä.
Viimeiseksi, mutta tärkeimmäksi työkaluksi kävijäohjauksessa nousee kuitenkin ristiinlinkitys omien sisältöjen välillä. Sen avulla jo kiinnostunut asiakas sitoutuu yritykseenne entistä enemmän ja on lopulta kaikilla myynnin mittareilla tuottoisampi asiakas. Mitä sitoutuneempi asiakas, sen parempi LTV (lifetime value). Nämä asiakkaat pitävät yrityksenne perusliiketoiminnan pystyssä.
Ratkaisu: Tarkista kävijäohjaus ja SEO.
3: Sisällössä on korkea bounce rate
Tällöin sisältöön saapunut ei koe, että sisältöönohjauksessa annettu lupaus on pitänyt. Etenkin sisältömarkkinoinnissa on tärkeää ylläpitää korkeaa laatua, jotta se on potentiaalisen asiakkaan näkökulmasta rahan ja käytetyn ajan arvoista. Tuota mieluummin kaksi hyvää kuin viisi huonoa sisältöä. Korkea bounce rate (välitön poistumisprosentti) on tyypillisesti kahden edellisen ongelman summa – sisältö on kävijän mielestä huonoa ja/tai sen ohjauksessa annettu lupaus ei kävijän mielestä ole täyttynyt. Toimiessasi kumppaneiden kanssa ole tarkkana, että heillä on vahva ymmärrys, kuinka sisältömarkkinoinnissa tavoitetaan laadukkaammat liidit volyymien sijaan. Sisältömarkkinoinnissa ei koskaan haeta pikavoittoa, vaan tasaista myynnin kasvua, jonka tulokset alkavat yleensä näkyä 6–12 kuukauden jälkeen. Kannattaakin pohtia jo valmiiksi, kuinka seuraatte sisältömarkkinoinnin kautta tulleiden vs. tarjouskampanjoiden kautta tulleiden asiakkuuksien ostojen kehitystä.
Ratkaisu: Tarkista kohdat 1 ja 2.
Kiinnostuitko? Ota rohkeasti yhteyttä, ja mietitään yhdessä parhaat markkinointitoimenpiteet vielä kesän myynnin tehostamiseen!
Marko Tuliniemi
Toimitusjohtaja, Jatkotarina Oy
0400 277974 / marko@jatkotarina.fi